Hacia un modelo de venta híbrido: Retroalimentar lo físico con lo online

Madrid Network en colaboración con Tatum, miembro de la Red, han organizado otro de los webinars centrados en reforzar el proceso de ventas de las empresas. Bajo el titulo “Sigues vendiendo igual, hacia un modelo de venta híbrido” se fueron dando algunas de las claves para poder hacer compatibles los dos modelos de acercarse a los clientes.

Gema Sanz, directora de Relaciones Institucionales de Madrid Network, insistió en la necesidad de adaptarse a modelos híbridos y trabajar tanto el cliente como el equipo comercial y dio paso a Eugenio de Andrés, socio director de Tatum.

En su exposición, de Andrés dio algunas de las claves: segmentar e identificar a los clientes por su modelo de relación ideal, presencial o remota; y diseñar cómo es el modelo relacional remoto y cómo es el relacional híbrido. Posteriormente hay que identificar las posibles herramientas comerciales a utilizar (ej: email, teléfono, vídeo grabado, videoconferencia, videollamada, demo guiada, autodemo, reunión presencial…).

El 74% de los compradores B2B realizan más de la mitad de su investigación de manera online antes de hacer una compra, el 92% de los compradores B2B se relacionan con profesionales de ventas si piensan que son expertos en su industria. En palabras del ponente, hay que equilibrar eficiencia, valor y diferenciación. La clave está en la personalización.

Posteriormente se dio paso a un turno de preguntas de los asistentes.

 

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